Ist der persönliche Verkauf im Zeitalter der Digitalisierung überhaupt noch wichtig?

Immer mehr Sales, Verkäufer, Account-Manager, Kundenbetreuer, wie immer wir "sie" nennen wollen, kennen ihre Kunden immer weniger persönlich, sondern nur noch digital via E-Mail, What's App, LinkedIn, Xing und wie die Tools auch immer alle heissen mögen. Vielleicht noch per Telefon, aber auch dies verliert immer mehr an Bedeutung. Der persönliche Kontakt verschwindet oft unter dem Deckmantel, dass der Kunde sowieso keine Zeit hat und wir ja sowieso schon gar nicht, da wir viel zu viele Kunden betreuen müssen und unsere KPIs und Meetings dies gar nicht zulassen, persönlich vor Ort beim Kunden aufzutauchen!

Ich glaube, viele Verkäufer würden erschrecken, wenn sie plötzlich "live" vor ihrem Kunden stehen würden und die digitale Welt um sich herum verlassen müssten. Wie soll ich mich jetzt verhalten? Wie gebe ich dem Kunden die Hand? Wie schaue ich ihn an? Wie vermittle ich ihm Vertrauen und Sicherheit, dass er sich gut bei mir aufgehoben fühlt? Was sage ich zu ihm, wie verkaufe ich mich selbst? Einfache Dinge, welche wir immer mehr verlernen, weil alles digital vernetzt ist und unser Gegenüber aus "Bits und Bytes", jedoch nicht mehr aus Fleisch und Blut und Emotionen besteht.

Doch von wem kaufen wir denn überhaupt? MENSCHEN KAUFEN VON MENSCHEN! Normalerweise kaufen wir im Business (manchmal auch im privaten Umfeld) "den Menschen" und erst dann "die Sache", in anderen Worten der "Verkäufer" muss uns sympathisch sein, uns überzeugen können, aufrichtig wirken, vertrauensvoll sein, uns eine Lösung bieten können und vor allem unsere Emotionen wecken können. Denn Menschen kaufen NIE rational! Entscheidungen werden NIE sachlich getroffen! Für all die hier aufgezählten Eigenschaften ist es unerlässlich, einen persönlichen Kontakt zum Kunden herzustellen und diesen Kontakt langzeitig aufzubauen, sozusagen die Loyalität des Kunden zu gewinnen. Schafft man diese einmal, wird man schnell erkennen, dass für den Kunden der Preis nicht mehr das Hauptargument sein wird und es bedeutend einfacher wird zu verkaufen und glückliche Kunden zu haben. Wer die Loyalität seiner Kunden gewinnt und dauerhaft bewahren kann, macht kontinuierlich steigende Umsätze und reduziert die Kosten! Auch hier könnte man es drehen und sagen: "Wo der persönliche Verkaufskontakt fehlt, sinkt automatisch die Kundenloyalität!"

Sie werden sehen, je besser Sie Ihren Kunden kennen, je mehr erhalten Sie ein Gespür für dessen Wünsche, Bedürfnisse, Gefühle, Sorgen, Ängste, Sehnsüchte, Hoffnungen und Träume. Denn Menschen kaufen keine Produkte, sondern meistens Problemlösungen und gute Gefühle, respektive Wünsche und Träume! Verkaufen ist Emotionsmanagement. Oder wie sagt man so schön: "Wer die Herzen gewinnt, hat mit den Köpfen leichtes Spiel."

Produkte und Lösungen sind von anderen Firmen relativ schnell "kopierbar", dauerhafte Kundenbeziehungen hingegen, sind schwierig zu kopieren! Daher braucht es SIE als Verkäufer in einer persönlichen Kundenbeziehung nach wir vor und vor allem in der Zeit der Digitalisierung um so mehr! Sie machen den entscheidenden Unterschied. Es ist nicht das Firmenlogo, das Brand, der Name oder das Produkt. Nein SIE sind es und daher mein Fazit zum Titel dieses Beitrages, meiner persönlichen Gedanken: JA, persönlicher Verkauf im Zeitalter der Digitalisierung ist wichtiger den je!