Kaltakquise - wer macht das schon gerne? 10 kleine Tipps

 

Es ist wieder einmal so weit….
Der Vorgesetzte läuft mit rot erzürntem Gesicht und aufgeregt durch die Abteilung und Sie wissen sofort, der Umsatz ist nicht dort wo er sein sollte und vermutlich ist wieder mal Kaltakquise angesagt. Neue Kunden müssen her!

Keiner liebt sie wirklich und trotzdem muss sie oft gemacht werden, DIE KALTAKQUISE oder in meinem Denken, die Königsdisziplin im Verkauf! Viele scheuen sich davor, haben ein mulmiges ja sogar ängstliches Gefühl, irgendwelche möglichen Neukunden anzurufen, weil Sie denken, dass Sie eh nur stören. Das gibt Ihnen ein schlechtes Gefühl und Sie drücken sich so gut es eben geht, diese Aufgabe zu erledigen. Viele gestandene Verkäufer bevorzugen lieber ein 20 minütiges Eisbad, anstelle der Kaltakquise!

Leider ist es vielfach auch der Fall, das dann von Vorgesetzten die höchstmöglichen sogenannten "KPI's" (sprich Anzahl Anrufe) als Tages- oder Wochenziel vorgegeben werden. Dies ist meiner persönlichen Meinung nach schon ein Fehler, denn wenn zu viele Anrufe vorgegeben werden, so leidet die Qualität der Anrufe enorm darunter. Jeder von Ihnen hat sicherlich schon mal die unbeliebten Anrufe von Call-Centers für Krankenkassen-Einsparnisse, Zeitungsabos etc. erhalten. Was fällt ihnen bei diesen Anrufen auf? Ja genau, sie sind unpersönlich, ich würde sogar sagen, steril und wie von einem Roboter heruntergeleiert.....

Bringen Sie bei einem solchen Callcenter-Anruf dann z.B. den Einwand: "Kein Interesse", so hören Sie auf der Gegenseite nicht mehr viel, denn es wird keine Einwandbehandlung seitens des Anrufers getätigt, sondern aufgelegt, da man ja noch so viele andere Anrufe tätigen muss. Genau hier liegt das Problem.

Ein paar Grundsätze, welche Ihnen helfen sollen, positiver und gelassener an die Kaltakquise heranzugehen:

1. Streichen Sie aus Ihrem Kopf, dass Sie den möglichen Neukunden bei einem "Kaltanruf" stören
    (Wenn Sie die richtige Zielgruppe ausgesucht haben, so muss gegenseitiges Interesse bestehen. Jede Firma möchte Business
    machen)

2. Bereiten Sie sich lieber 15 Minuten länger auf das Gespräch mit dem möglichen Neukunden vor mit gründlicher
    Recherche (Somit lieber weniger Anrufe, dafür qualitativ bessere Anrufe, welche Sie schneller zum Ziel bringen)


3. Recherchieren Sie alles Mögliche auf seiner Homepage (hat er neue Produkte/Dienstleistungen oder einen Award
    gewonnen (Dies sind alles mögliche "Icebreakers" welche das Gespräch sofort auflockern können und eine
    Sympathie herstellen.


4. Finden Sie über soziale Medien und Ihr Netzwerk den Entscheider für Ihr Anliegen heraus, denn nur er/sie kann
    entscheiden. Finden Sie danach möglichst viel über diese Person heraus wie, Hobbies, Vereine, Interessen etc.


5. Überlegen Sie sich vorher gut, wie Sie dem "neuen Kunden" mit Ihrer Dienstleistung/Angebot helfen können, dass
    er/sie sich verbessert (Der Kunde wird sich immer zuerst fragen: "Was habe ich davon"?


6. Denken Sie an etwas Positives (vielleicht den schönen Abend zuvor mit Freunden) bevor Sie anrufen und lächeln
    sie während  dem Gespräch (Mimik) und stehen Sie, wann immer möglich beim Anruf...und natürlich keine
    Hintergrundgeräusche. Dass Sie sich Notizpapier und Stift bereit halten, versteht sich von selbst


7. Begrüssen Sie Ihren "Kunden" klar und deutlich mit Tagesgruss, Firmennamen und Vor- und Nachnamen, angehängt mit z.B.
    "Grüezi Herr Müller" -  danach warten Sie! Der Kunde wird dann auch Sie mit Namen begrüssen. Auch wenn es 1-2 Sekunden
    dauern kann, lassen auch Sie sich begrüssen, bevor Sie weiterreden. Jetzt wirkt es nicht mehr als
    Verkaufsgespräch sondern als ein Gespräch auf Augenhöhe! (Die Meisten machen den Fehler und reden nach ihrer Begrüssung
    sofort weiter und präsentieren das Angebot)

 
8. Stellen Sie möglichst KEINE geschlossen Fragen wo der Kunden nur mit Ja oder Nein Antworten kann. Stellen Sie stattdessen offene
    W-Fragen. Wie machen Sie heute Ihre Projekte...…? Warum denken Sie dass...? Was können wir tun damit Sie.....? Jetzt muss der
   
Kunde reden und glauben Sie mir, Sie erfahren NIE mehr über Ihren Kunden, als wenn Sie ihn jetzt reden lassen um ihm dann ein
    passendes 
Angebot machen zu können.

 9. Wecken Sie immer Verständnis für Ihren Kunden, geben Sie ihm recht, bieten Sie ihm aber gleichzeitig eine weitere mögliche
     Lösung
an. Reden Sie aber nicht stundenlang über Ihre Firma.....

 
10. Wiederholen Sie im optimalen Fall 2-3 mal den Namen des Gesprächspartners während dem Gespräch (Namenswiederholung
     
kompensiert am Telefon den normalen Blickkontakt im 1:1 Gespräch)


Dies sind nur ein paar kleine Tipps. Sie sehen, mit der richtigen Vorbereitung ist vieles einfacher und nimmt auch etwas die Angst vor der Kaltakquise und denken Sie wirklich nie, dass Sie stören oder nicht anrufen sollten, ausser Sie haben einen wirklich schlechten Tag, dann lassen Sie es lieber bleiben, denn der Kunde merkt das.

 
Die meisten Firmen würden heute ohne den Verkauf, sprich Kaltakquise, gar nicht existieren und genau deshalb braucht es Sie. Jede langjährige Partnerschaft zwischen Unternehmen und Kunden hat ziemlich sicher mit einem ersten Kaltanruf begonnen und heute ist man froh darüber, dass man diesen Anruf gemacht hat und schaut auf eine langjährige Partnerschaft zurück!


In diesem Sinne, viel Spass bei der Kaltakquise!