Erfolgreiches Verkaufen - Wie verkauft man heute?

 

Früher standen die Kunden oft Schlange und man konnte als Verkäufer sein Produkt, welches die Firma herstellte, fast mühelos abverkaufen. Doch heute hat sich vieles geändert. Es gibt einen Überfluss für fast alle Produkte und Dienstleistungen. Es existieren sogenannte Käufermärkte und der Kunde bestimmt sozusagen was die Firmen produzieren sollen, bzw. was er haben möchte. Der Kunde muss nichts, aber darf alles, sonst geht er zur nächsten Firma, welche ihm das bieten kann, was er sucht und will. In einfachen Worten gesagt: "Der Kunde bestimmt heute, wie wir das Verkaufen spielen"!

Wie in früheren Zeiten Druck auf den Kunden auszuüben, wird also immer ineffizienter und Verkäufer welche mit Druck, Aggressivität und übergrosser Hartnäckigkeit beim Kunden agieren, erreichen genau das Gegenteil, nämlich Ablehnung und Flucht. Leider ist das aber immer noch sehr häufig bei vielen Verkaufsgesprächen zu beobachten! Die "alten Verkaufshaudegen" welche mit brachialen Methoden ihre auswendig gelernten Verkaufsgespräche durchboxen, fallen immer mehr und mehr durch, denn Kunden sind heute gut informiert und auf dem neuste Stand und ganz sicher nicht blöd. Verkaufstrainer, welche nach wie vor den "Druckverkauf" trainieren, sollten meiner Meinung nach aus dem Verkehr gezogen werden, denn Druckverkauf ist höchstens eine einmalige Waffe und der Kunde kommt bestimmt nie mehr zurück und hinterlässt mehr Schaden als wir meinen.

Schliesslich hat man heutzutage viele Möglichkeiten im Internet Bewertungen abzugeben und schlechte Propaganda über eine Firma zu betreiben. Daher ist "Druckverkauf" NIE eine Option und solche Verkäufer schaden dem Image einer Firma gewaltig! Viele Verkäufer sind nach wie vor "produkteverliebt" und ertränken ihre Kunden in aufwendigen Darbietungen mit sogenanntem Fachwissen und stehlen ihnen so nur kostbare Zeit.

 

Das Zauberwort, welches heute einen Verkäufer seinem Kunden wieder näherbringt, heisst VERTRAUEN, sprich Vertrauen aufbauen! Die wirklich guten Verkäufer dürfen selbstverständlich ihr Produkt oder ihre Dienstleistung nach wie vor lieben und müssen diese verstehen, sind aber in erster Linie nicht in das Produkt, sondern in Ihre Kunden verliebt! Sie versuchen die Prozesse, die Wünsche und die Ziele ihrer Kunden voll und ganz zu verstehen. Sie versuchen mit dem Kunden eine Lösung zu erarbeiten, welche für ihn sinnvoll ist, ihm hilft und welche er brauchen kann und somit haben will. Auch wenn dies bedeutet, dass sie über Abteilungen hinweg spezifische massgeschneiderte Lösungen für ihre Kunden ausarbeiten müssen, die immer wieder viel zitierte Extrameile zu gehen, um den Kunden glücklich zu machen. Als Verkäufer sollte man sich folgende Fragen stellen: "Was wollen meine Kunden wirklich?" "Was können Sie nur bei mir kaufen?" "Warum sollte mein Kunden ausgerechnet bei mir kaufen?" Seien Sie Problemlöser, ja Kundenversteher, was in erster Linie eine grosse Portion Empathie voraussetzt!

 

Sozialkompetenz und emotionale Intelligenz sind heutzutage die Haupterfolgsfaktoren im Verkauf.  Produktewissen wird heutzutage

vom Kunden an einen Verkäufer schlicht und einfach vorausgesetzt. Aber Sozialkompetent und emotionale Intelligenz könnten sogar die Defizite des Fachwissens ausgleichen. Umgekehrt funktioniert es aber nie. Von einer unsympathischen Person kaufen wir nichts. Sympathie schafft Zuneigung und Zuneigung schafft Kaufbereitschaft. Dieses Thema ist in meinen Seminaren ein wichtiger Block und ich versuche das jedem einzelnen Teilnehmer immer und immer wieder zu sagen, wie wichtig dies ist.

Somit sollte vor allem die Aggressivität aus dem Verkauf verschwinden und diese fängt schon bei einigen Verkäufern in deren eigenen Ausdrücken an wie: " Den Sack zu machen", "Kunden abschiessen" "oder auf Kundenjagd gehen". Welcher Kunde möchte denn schon gerne gejagt werden und als unsere Beute auf dem Tisch landen?

Die neuen Verkäufer hingegen kennen den Wert und die Wichtigkeit nachhaltiger Kundenloyalität und handeln danach! Dabei ist das höchste Ziel eine nachhaltige und langfristige Kundenbeziehung aufzubauen und die Kunden durch Vertrauen, Sympathie sowie Empathie und Ehrlichkeit zu gewinnen. Kunden welche bei uns glücklich sind und eine positive emotionale Erfahrung gemacht haben, helfen uns mehr als wir alle denken. Sie werden zu den besten Verkäufern, welche ich persönlich kenne. Diese Verkäufer nennt man "Empfehler" welche unsere Produkte oder Dienstleistung, sprich natürlich auch uns als Mensch und Person, weiterempfehlen. Sie tun dies mit soviel Hingabe und Emotionen, vermutlich besser als wir es selbst je tun könnten. Dies ist der beste Umsatzbeschleuniger welcher Ihnen und Ihrem Unternehmen je passieren kann. Also denken Sie daran, seien Sie einer der neuen Verkäufer und legen Sie Ihre alten Gewohnheiten hab, falls dies nicht schon längst geschehen ist. Denn Menschen kaufen von Menschen die man mag und Menschen kaufen und entscheiden NIE rational.